چرا تارگت و هدف فروش مهم است؟

چرا هدف فروش مهم است؟ گزارشی از دانشگاه هاروارد

1. مقدمه: اهمیت محوری اهداف فروش در موفقیت کسب و کار

اهداف فروش به عنوان سنگ بنای استراتژی جامع کسب و کار عمل می کنند. آنها یک نقش اساسی در هدایت تلاش های یک سازمان به سوی دستیابی به رشد و درآمد ایفا می کنند. بدون اهداف فروش مشخص، شرکت ها فاقد جهت مشخصی خواهند بود و تلاش هایشان ممکن است پراکنده و غیرموثر باشد.

این گزارش به بررسی اهمیت اهداف فروش از دیدگاه دانشگاه هاروارد می پردازد و دلایل اصلی اهمیت آنها، مزایای تعیین اهداف روشن و قابل دستیابی، و همچنین چالش ها و ملاحظات بالقوه در تعیین و دستیابی به این اهداف را روشن می سازد.

Harvard University

2. ارتباط با اهداف و استراتژی: چگونه اهداف فروش از چشم انداز شرکت پشتیبانی می کنند؟

اهداف فروش یک جزء جدایی ناپذیر از تعیین و اجرای اهداف تجاری گسترده تر هستند.۱ آنها به عنوان نقشه راهی برای شرکت عمل می کنند و در شناسایی و مدیریت ریسک، جلب مشارکت کارکنان، ارتقای عملکرد تیم و اجرای استراتژی کمک می کنند.۱ اهداف فروش مشخص می کنند که شرکت می خواهد به کجا برسد و دستاوردهای مورد انتظار استراتژی کسب و کار را تعریف می کنند.۱ این اهداف، سازمان را قادر می سازند تا منابع خود را به طور موثر تخصیص دهد، تلاش های تیم های مختلف را هماهنگ کند و پیشرفت به سوی اهداف کلی شرکت را پیگیری کند.

همچنین، اهداف فروش باید با شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) یک شرکت همسو باشند تا اطمینان حاصل شود که موفقیت قابل اندازه گیری است و اهداف استراتژیک در حال دستیابی هستند.۱ ارتباط بین KPI ها و استراتژی کسب و کار، دلیل و ضرورت دستیابی به اهداف را توجیه می کند.۱ بدون این همسویی، اهداف فروش ممکن است از استراتژی کلی سازمان جدا شوند و در نتیجه تلاش های فروش به نتایج دلخواه منجر نشوند.

برای هماهنگی جهت برگزاری کلاس ها و دوره های آموزشی با شماره ۰۹۱۹۰۹۸۰۱۵۲ تماس بگیرید

چارچوب کارت امتیازی متوازن نیز بر نقش یکپارچه اهداف فروش در کنار سایر جنبه های عملکرد کسب و کار تأکید می کند.۲ کارت امتیازی متوازن به شرکت ها کمک می کند تا عملکرد خود را نه تنها از منظر مالی، بلکه از دیدگاه مشتری، فرآیندهای داخلی و یادگیری و رشد نیز ارزیابی کنند.۱ اهداف فروش به طور معمول در منظر مالی قرار می گیرند، اما باید با اهداف در سایر مناظر همسو باشند تا از یک رویکرد متعادل و پایدار برای دستیابی به موفقیت اطمینان حاصل شود.۱ به عنوان مثال، دستیابی به اهداف فروش بالا نباید به قیمت کاهش رضایت مشتری یا نادیده گرفتن بهبود فرآیندهای داخلی تمام شود. در واقع، معیارهای رضایت مشتری باید منعکس کننده موقعیت بازار مطلوب شرکت باشد و بر ایجاد ارزش افزوده تمرکز کند.۴

قدرت هدف‌گذاری در فروش راهنمای هدف گذاری در فروش

منظر کارت امتیازی متوازن	مقایس احتمالی	نقش اهداف فروش مرتبط
مالی	درآمد فروش، سود ناخالص، بازگشت سرمایه	تعیین اهداف درآمد و سود برای دوره های خاص
مشتری	رضایت مشتری، حفظ مشتری، سهم بازار	تعیین اهداف برای حفظ مشتری و رشد سهم بازار
فرآیندهای داخلی	کارایی عملیات، کیفیت محصول، زمان چرخه	اگر اهداف فروش بر حجم متمرکز باشند، ممکن است بر کیفیت تأثیر بگذارند. اهداف باید متعادل باشند.
یادگیری و رشد	رضایت کارکنان، مهارت های کارکنان، نوآوری	اهداف فروش ممکن است به طور غیرمستقیم از طریق تأمین منابع برای آموزش و نوآوری تأثیر بگذارند.

این جدول نشان می دهد که چگونه اهداف فروش در منظر مالی کارت امتیازی متوازن قرار می گیرند و چگونه باید با اهداف در سایر مناظر برای دستیابی به یک استراتژی تجاری متعادل و موثر همسو شوند.

داده ها نشان می دهند که اهداف فروش صرفاً ارقام نیستند، بلکه ابزارهای استراتژیکی هستند که فعالیت های روزانه تیم فروش را با اهداف بلندمدت شرکت مرتبط می کنند. این همسویی تضمین می کند که هر تلاش فروش مستقیماً به تحقق چشم انداز شرکت کمک می کند. اگر اهداف فروش دستاوردهای مورد انتظار استراتژی کسب و کار را تعیین می کنند ۱ و باید با شاخص های کلیدی عملکرد مرتبط باشند ۱، این بدان معناست که این اهداف به عنوان مکانیزمی برای ترجمه استراتژی کلی به اهداف قابل اجرا برای تیم فروش عمل می کنند. دستیابی به این اهداف به نوبه خود منجر به تحقق اهداف استراتژیک گسترده تر می شود.

علاوه بر این، استفاده از کارت امتیازی متوازن تأکید می کند که اهداف فروش باید با سایر جنبه های عملکرد کسب و کار، مانند رضایت مشتری، فرآیندهای داخلی، و یادگیری و رشد، یکپارچه شوند. این نشان می دهد که تمرکز محدود بر ارقام فروش ممکن است برای دستیابی به موفقیت پایدار کافی نباشد. کارت امتیازی متوازن شامل چهار منظر است: مالی، مشتری، فرآیندهای داخلی، و یادگیری و رشد.۲ اگر اهداف فروش فقط برای ارزیابی جنبه مالی استفاده شوند، ممکن است سایر جنبه هایی که به موفقیت بلندمدت کمک می کنند نادیده گرفته شوند. بنابراین، اهداف فروش باید بخشی از یک سیستم عملکرد متوازن باشند که این جنبه های متعدد را در نظر می گیرد.

غلامرضا ایسوند

3. تحفیظ عملکرد و بهره وری: نقش اهداف فروش در سوق دادن تیم های فروش به سوی تعالی

اهداف فروش به عنوان یک انگیزه قدرتمند برای تیم های فروش و افراد عمل می کنند.۵ تعیین یک هدف فروش بسیار پایین ممکن است منجر به این شود که کارمند تلاش کافی را انجام ندهد.۵ برعکس، تعیین یک هدف بسیار بالا می تواند به همان اندازه مشکل ساز باشد، زیرا ممکن است کارمند احساس دلسردی کند.۵ بنابراین، ایجاد تعادل بین تعیین اهداف فروش واقع بینانه و در عین حال چالش برانگیز، برای حفظ انگیزه کارکنان و جلوگیری از دلسردی آنها بسیار مهم است.۵

برای هماهنگی جهت برگزاری کلاس ها و دوره های آموزشی با شماره ۰۹۱۹۰۹۸۰۱۵۲ تماس بگیرید

تعیین اهداف فروش مناسب برای کارکنان یک تعادل دشوار است و پیامدهای بلندمدتی بر رشد و روحیه دارد.۵ اگر هدف فروش بسیار پایین تعیین شود و به راحتی قابل دستیابی باشد، ممکن است کارمند تلاش لازم را انجام ندهد. تعیین هدف بسیار بالا می تواند به همان اندازه مشکل ساز باشد. پروفسور داگ جی چونگ از دانشکده بازرگانی هاروارد می گوید: “در این صورت هیچ شانسی برای رسیدن به آن وجود ندارد. فروشنده دلسرد می شود و به همان اندازه بعید است که تمام تلاش خود را بکند.”

عواقب تعیین اهداف فروش ضعیف می تواند قابل توجه باشد و منجر به کاهش روحیه و تلاش محدود از سوی کارکنان شود.۵ اگر هدف فروش بسیار پایین تعیین شود و به راحتی قابل دستیابی باشد، ممکن است کارمند تمام تلاش خود را نکند. این می تواند منجر به عملکرد ضعیف و مانع رشد بالقوه شرکت شود.۵ در مقابل، تعیین یک هدف فروش بسیار بالا می تواند به همان اندازه مشکل ساز باشد. هنگامی که یک هدف غیرممکن به نظر می رسد، فروشندگان ممکن است دلسرد شوند و بعید است که تمام تلاش خود را انجام دهند. این می تواند به طور منفی بر روحیه تأثیر بگذارد و همچنین رشد شرکت را محدود کند.۵

تکیه صرف بر عملکرد گذشته برای تعیین اهداف آینده می تواند یک چرخه معیوب ایجاد کند که در آن کارکنان ممکن است برای جلوگیری از تعیین اهداف بالاتر و غیرواقعی تر در دوره بعد، تلاش خود را کاهش دهند. این امر بر نیاز به روش های پیچیده تر برای تعیین اهداف تأکید می کند. عمل “افزایش سهمیه ها” بر اساس عملکرد گذشته، کارکنان را تشویق می کند تا حداقل تلاش لازم را برای دریافت پاداش خود انجام دهند، زیرا می ترسند که شرکت در سال بعد یک هدف بسیار بالا تعیین کند.۵ این نشان می دهد که تعیین اهداف باید عوامل دیگری غیر از عملکرد گذشته را برای جلوگیری از دلسرد کردن عملکرد بالا در نظر بگیرد.

تعادل ظریف مورد نیاز در تعیین اهداف فروش نشان می دهد که یک سطح “بهینه” از اهداف وجود دارد – نه آنقدر بالا که کارکنان را دلسرد کند، و نه آنقدر پایین که آنها را تحریک نکند. تعیین این سطح بهینه مستلزم درک عمیق از قابلیت های تیم فروش و شرایط بازار است. اگر یک هدف پایین انگیزه ایجاد نکند و یک هدف بالا دلسرد کند ۵، این بدان معناست که انگیزه و عملکرد در رابطه با دشواری هدف از یک منحنی U معکوس پیروی می کنند. نقطه ای وجود دارد که در آن هدف به اندازه کافی چالش برانگیز است تا تلاش بیشتری را تحریک کند اما همچنان قابل دستیابی است و روحیه را حفظ می کند.

آموزش تارگت مارکتینگ در ایران

4. اندازه گیری و ارزیابی عملکرد: استفاده از اهداف فروش به عنوان معیار موفقیت

اهداف فروش یک معیار واضح برای ارزیابی عملکرد فروش در سطوح فردی و تیمی ارائه می دهند.۱ اهداف تجاری یک شاخص عالی برای سنجش عملکرد کسب و کار شما هستند.۱ با مقایسه عملکرد واقعی با اهداف تعیین شده، شرکت ها می توانند نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنند، پیشرفت به سوی اهداف تجاری را پیگیری کنند و تصمیمات آگاهانه ای در مورد استراتژی ها و تاکتیک های فروش بگیرند.۴ اندازه گیری موفقیت استراتژی کسب و کار شما برای اجرای استراتژی حیاتی است. بدون آن، ممکن است دشوار باشد که انحرافات مضر را شناسایی کنید، روند اجرا را ساده کنید و از دستاوردها قدردانی کنید.۴

علاوه بر این، اهداف فروش نقش مهمی در سیستم های بررسی عملکرد و مشوق ها ایفا می کنند.۶ سازمان ها اغلب از جبران خدمات برای ایجاد انگیزه و کنترل رفتار فروشندگان استفاده می کنند.۶ پرداخت متغیر، مانند پاداش های مرتبط با دستیابی به سهمیه فروش از پیش تعیین شده، ارتباط مستقیمی بین نتایج فروش و پاداش های مالی ایجاد می کند، در نتیجه انگیزه برای دستیابی به عملکرد برتر را ایجاد می کند.۶ هنگامی که اهداف فروش به پاداش ها و شناخت مرتبط می شوند، احتمال بیشتری دارد که تیم های فروش برای دستیابی به آنها انگیزه پیدا کنند.

ایده استفاده از اهداف فروش به عنوان معیار موفقیت نشان می دهد که این اهداف باید خاص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان (SMART) باشند. بدون این ویژگی ها، ارزیابی موثر عملکرد دشوار می شود. اگر اهداف فروش به عنوان معیار موفقیت استفاده می شوند ۱ و به عنوان ابزاری برای پیگیری پیشرفت ۴، باید واضح و مشخص باشند تا بتوان آنها را اندازه گیری و مقایسه کرد. اهداف مبهم یا غیرقابل اندازه گیری، تعیین اینکه آیا موفقیت حاصل شده است یا نه را غیرممکن می کند.

علاوه بر این، اهداف فروش باید با سیستم های ارزیابی عملکرد و مشوق ها ادغام شوند تا یک حلقه بازخورد قوی ایجاد شود که باعث بهبود مستمر شود. دستیابی به اهداف باید با پاداش ها و شناخت مرتبط باشد و عدم دستیابی به اهداف باید به عنوان فرصتی برای آموزش و توسعه استفاده شود. اگر جبران خدمات (مشوق ها) ابزار اصلی برای ایجاد انگیزه در فروشندگان است ۶ و عملکرد باید با جبران خدمات مرتبط باشد ۷، اهداف فروش به عنوان نقطه اتصال بین تلاش و پاداش عمل می کنند. ارزیابی عملکرد بر اساس این اهداف به شناسایی کارکنانی که شایسته پاداش هستند و کارکنانی که به حمایت بیشتری نیاز دارند، کمک می کند.

5. پیامدهای منفی و چالش ها: خطرات بالقوه تعیین اهداف فروش غیرموثر

تعیین اهداف فروش غیرواقعی می تواند پیامدهای منفی قابل توجهی داشته باشد، از جمله رفتار غیراخلاقی و کاهش روحیه.۸ هنگامی که مدیران انتظارات غیرواقعی تعیین می کنند، کارکنان برای دستیابی به هدف به میانبرهای غیراخلاقی متوسل می شوند بدون اینکه پیامدهای اخلاقی ناشی از آن را درک کنند.۸ به عنوان مثال، در Sears Auto Centers، اهداف فروش تهاجمی منجر به این شد که کارکنان هزینه های اضافی برای تعمیرات غیرضروری از مشتریان دریافت کنند.۹ در مورد Wells Fargo، فشار برای برآورده کردن اهداف فروش غیرواقعی منجر به باز کردن حساب های غیرمجاز توسط کارکنان شد.۸ این موارد نشان می دهد که اهداف فروش غیرواقعی می تواند منجر به رفتار غیراخلاقی شود و به شهرت شرکت آسیب برساند.

تکیه صرف بر عملکرد گذشته برای تعیین اهداف آینده نیز می تواند چالش هایی را به همراه داشته باشد.۵ روش “افزایش سهمیه ها” ممکن است کارکنان با عملکرد بالا را تشویق کند تا برای جلوگیری از تعیین اهداف بسیار بالا در سال بعد، حداقل تلاش لازم را انجام دهند.۵ این امر می تواند رشد فروش را محدود کند و مانع از آن شود که کارکنان تمام پتانسیل خود را به کار گیرند.

علاوه بر این، استفاده از سهمیه های فروش مکرر می تواند محدودیت های بالقوه ای داشته باشد.۱۰ در حالی که تغییر به یک برنامه سهمیه بندی مکرر از نظر زمانی می تواند منجر به افزایش عملکرد فروش برای فروشندگان با عملکرد پایین شود، ممکن است منجر به تمرکز فروشندگان با عملکرد بالا بر روی محصولات ارزان قیمت شود و در نتیجه حجم فروش و فروش محصولات گران قیمت کاهش یابد.۱۰ این امر می تواند به ویژه در صنایعی که فروش محصولات با ارزش بالا سودآوری را هدایت می کند، مشکل ساز باشد.

نمونه های متعدد رفتار غیراخلاقی ناشی از اهداف غیرواقعی نشان می دهد که نیاز جدی به ایجاد دستورالعمل های اخلاقی و محافظت در هنگام تعیین اهداف فروش وجود دارد. سازمان ها باید از خطرات احتمالی آگاه باشند و فرهنگی را ایجاد کنند که برای صداقت ارزش قائل باشد تا دستیابی به اهداف به هر قیمتی. اگر اهداف فروش غیرواقعی کارکنان را به دروغگویی و تقلب سوق دهد ۸ و منجر به فرسایش فرهنگ سازمانی شود ۹، این بدان معناست که سازمان ها باید در هنگام تعیین اهداف، ملاحظات اخلاقی را در اولویت قرار دهند. باید سازوکارهایی برای جلوگیری و گزارش دهی رفتار غیراخلاقی وجود داشته باشد.

برای هماهنگی جهت برگزاری کلاس ها و دوره های آموزشی با شماره ۰۹۱۹۰۹۸۰۱۵۲ تماس بگیرید

محدودیت های سهمیه های فروش مکرر نشان می دهد که یک مصالحه بین ایجاد انگیزه در عملکرد پایین و عملکرد بالا وجود دارد. استراتژی های مختلف ممکن است به ساختارهای هدف متفاوتی برای انواع مختلف فروشندگان نیاز داشته باشند. اگر سهمیه های مکرر به افراد با عملکرد پایین سود برساند اما به افراد با عملکرد بالا آسیب برساند ۱۰، این بدان معناست که رویکرد “یک اندازه برای همه” در تعیین اهداف ممکن است موثر نباشد. سازمان ها باید در نظر بگیرند که اهداف را بر اساس عملکرد و قابلیت های کارکنان تنظیم کنند.

6. انطباق با مدل های کسب و کار متنوع: اهداف فروش در زمینه های مختلف

اهداف فروش می توانند به طور قابل توجهی در مدل های مختلف کسب و کار، مانند مدل های مبتنی بر محصول، خدمات و اشتراک، متفاوت باشند.۱۴ در یک مدل مبتنی بر محصول، هدف اصلی فروش معمولاً تعداد واحدهای فروخته شده یا کل درآمد حاصل از فروش واحد در یک دوره خاص است.۱۴ برای کسب و کارهای مبتنی بر خدمات، اهداف فروش اغلب حول ساعات قابل پرداخت یا پروژه های تکمیل شده، یا کل درآمد حاصل از خدمات ارائه شده می چرخد.۱۴ در یک مدل اشتراک، هدف اصلی فروش به سمت جذب مشترکین جدید و حفظ مشترکین موجود برای ایجاد یک جریان درآمد مکرر تغییر می کند.۱۴

ویژگی	مدل مبتنی بر محصول	مدل مبتنی بر خدمات	مدل مبتنی بر اشتراک
هدف اصلی	واحدهای فروخته شده، درآمد حاصل از فروش	ساعات/پروژه های قابل پرداخت، درآمد حاصل از خدمات	مشترکین جدید، حفظ مشترکین، درآمد مکرر
معیارهای کلیدی	حجم فروش واحد، درآمد به ازای هر واحد، سهم بازار، نرخ رشد فروش	ساعات قابل پرداخت، تعداد پروژه ها/مشتریان، ارزش پروژه، نرخ حفظ مشتری	تعداد مشترکین جدید، نرخ حفظ (نرخ ریزش)، درآمد مکرر ماهانه/سالانه (MRR/ARR)، میانگین درآمد به ازای هر کاربر (ARPU)، ارزش طول عمر مشتری (CLTV)
تمرکز درآمد	تراکنشی (خرید یکباره)	مبتنی بر زمان یا پروژه	مکرر (پرداخت های دوره ای)

این جدول تفاوت های کلیدی در اهداف فروش و معیارهای مرتبط در مدل های مختلف کسب و کار را نشان می دهد.

تفاوت در اهداف فروش در مدل های مختلف کسب و کار نشان می دهد که تعیین اهداف باید با نحوه کسب درآمد و ارائه ارزش توسط شرکت همسو باشد. نمی توان مجموعه ای از اهداف را برای شرکتی که محصولات می فروشد و شرکتی که خدمات اشتراک ارائه می دهد، اعمال کرد. اگر یک مدل کسب و کار مبتنی بر محصول بر حجم فروش متمرکز باشد ۱۴، در حالی که یک مدل اشتراک بر حفظ مشترکین و درآمد مکرر متمرکز است ۱۴، منطقی است که اهداف فروش متفاوت باشند. اهداف باید منعکس کننده محرک های اصلی درآمد و رشد برای هر مدل کسب و کار باشند.

7. پاسخ به تغییرات اقتصادی: تعدیل اهداف فروش در زمان عدم اطمینان

نیاز به تعدیل اهداف فروش در پاسخ به عدم اطمینان اقتصادی و تغییرات بازار وجود دارد.۵ در زمان عدم اطمینان، تحقیقات نشان می دهد که باید بر پرداخت ثابت در ترکیب جبران خدمات تأکید بیشتری شود.۷ مدیران باید تا حد امکان از معیارهای خارجی عینی برای ساخت و به روز رسانی سهمیه های فروشندگان استفاده کنند.۷ سهمیه های مکررتر می تواند برای افراد با عملکرد پایین در زمان عدم اطمینان موثر باشد.۷

استراتژی هایی برای تطبیق رویکردها و سهمیه های فروش در طول رکود اقتصادی وجود دارد.۱۵ این استراتژی ها شامل مشارکت دادن مدیران اجرایی در مراحل اولیه فرآیند، تمرکز بر مزایا به جای قیمت، و تغییر تمرکز مدیران فروش از فروش به برنامه ریزی است.۱۵ این تغییرات به شرکت ها کمک می کند تا در شرایط چالش برانگیز اقتصادی عملکرد بهتری داشته باشند.

نیاز به تعدیل اهداف فروش در زمان عدم اطمینان اقتصادی نشان می دهد که اهداف فروش ثابت نیستند و باید انعطاف پذیر بوده و با شرایط خارجی سازگار شوند. سازمان ها باید آماده باشند تا اهداف را به طور منظم و بر اساس تغییرات بازار و اقتصاد بررسی و تعدیل کنند. اگر عدم اطمینان اقتصادی بر رفتار مشتری و توانایی خرید آنها تأثیر بگذارد ۱۵، اهداف فروش باید این تغییرات را منعکس کنند. تعیین اهداف غیرواقعی در طول رکود می تواند منجر به دلسردی و کاهش روحیه شود.

تأکید بر پرداخت ثابت در طول دوره های عدم اطمینان نشان می دهد که سازمان ها باید بین ایجاد انگیزه برای عملکرد و تأمین امنیت کارکنان تعادل ایجاد کنند. کارکنان ممکن است در طول رکود نگران امنیت شغلی باشند و تمرکز بیش از حد بر پرداخت متغیر ممکن است غیرمولد باشد. اگر پرداخت ثابت ثبات و امنیت را برای کارکنان فراهم می کند ۷، در حالی که پرداخت متغیر باعث ایجاد انگیزه در عملکرد می شود ۶، ایجاد تعادل بین این دو در طول دوره های عدم اطمینان بسیار مهم است. سازمان ها ممکن است نیاز به افزایش نسبت پرداخت ثابت برای کاهش نگرانی های کارکنان و در عین حال حفظ انگیزه برای عملکرد داشته باشند.

دکتر منیره دارستانی مدرس تخصصی کال سنتر در ایران

8. راه اندازی محصولات جدید: نقش اهداف فروش در دستیابی به موفقیت و پذیرش

انگیزه ها و اهداف فروش را می توان به گونه ای ساختار داد که باعث راه اندازی موفقیت آمیز و پذیرش محصولات جدید شود.۷ انگیزه های فروش باید بر رفتارهایی متمرکز باشند که منجر به نتایج مطلوب می شوند، مانند جذب مشتریان جدید و افزایش آگاهی از محصول.۷ علاوه بر این، همسویی استراتژی های فروش با راه اندازی محصولات جدید برای اطمینان از دستیابی به اهداف فروش بسیار مهم است.۱۹ شرکت ها باید قبل از افزایش نیروی فروش، زمان و پول کافی برای صعود به منحنی یادگیری فروش اختصاص دهند.۲۳

تمرکز بر انگیزه های خاص برای رفتارهای مطلوب در راه اندازی محصولات جدید نشان می دهد که اهداف فروش باید فراتر از صرفاً ارقام درآمد باشند. سازمان ها ممکن است نیاز به ایجاد انگیزه در فعالیت هایی مانند ارائه، آموزش مشتریان و جمع آوری بازخورد، به ویژه برای محصولات جدیدی که آگاهی و پذیرش اولیه بسیار مهم است، داشته باشند. اگر هدف افزایش سهم بازار از طریق یک محصول جدید باشد ۷، صرف تعیین یک هدف درآمد ممکن است کافی نباشد. سازمان ممکن است نیاز به ایجاد انگیزه در فروشندگان برای تمرکز بر فعالیت هایی مانند معرفی محصول به مشتریان جدید داشته باشد.۷

ایده اختصاص زمان کافی برای صعود به منحنی یادگیری فروش نشان می دهد که اهداف فروش برای محصولات جدید باید واقع بینانه باشد و چالش های اولیه مرتبط با راه اندازی یک محصول جدید را در نظر بگیرد. ممکن است غیرواقعی باشد که انتظار داشته باشیم اهداف فروش بالایی بلافاصله برای یک محصول جدید که مشتریان و تیم فروش با آن آشنا نیستند، محقق شود. اگر راه اندازی یک محصول جدید بیشتر از حد انتظار زمان ببرد و هزینه داشته باشد ۲۳، تعیین اهداف فروش بسیار بلندپروازانه در ابتدا ممکن است منجر به دلسردی شود. اهداف اولیه باید به تیم فروش اجازه دهد تا با محصول آشنا شود و آگاهی مشتری را ایجاد کند.

9. بهترین شیوه ها و توصیه ها: راهنمایی برای تعیین اهداف فروش موثر و پایدار

بر اساس بینش های دانشگاه هاروارد، بهترین شیوه ها برای تعیین اهداف فروش موثر شامل در نظر گرفتن هدف گسترده تر شرکت، جمع آوری هرچه بیشتر داده های مرتبط، توسعه یک الگوریتم عمیق و تقویت اعتماد مدیریت و مشارکت کارکنان است.۵ همچنین مهم است که از دام نگاه به گذشته اجتناب شود، سهمیه ها فردی شوند، از فعالیت ها استفاده شود و بر سهمیه فروش خود تمرکز شود.۲۴

آموزش مدیریت کلینیک و مطب

سازمان ها باید توصیه های عملی را برای تعیین اهداف فروش واقع بینانه، قابل دستیابی و انگیزه بخش در نظر بگیرند. این شامل درک شرایط بازار، قابلیت های تیم فروش و اهداف کلی کسب و کار است. بازبینی و تعدیل منظم اهداف فروش در صورت لزوم نیز بسیار مهم است.۲۵ سازمان ها باید آماده باشند تا سهمیه های فروش و فرضیات را پس از تعیین آنها برای بررسی، یادگیری و ارزیابی اینکه آیا تعدیل مناسب است یا خیر، تجدید نظر کنند.۲۵

بهترین شیوه ها نشان می دهد که تعیین اهداف فروش باید یک فرآیند مبتنی بر داده باشد که عوامل متعددی فراتر از عملکرد گذشته را در نظر می گیرد. این عوامل باید شامل اهداف گسترده تر شرکت، شرایط بازار و قابلیت های تیم فروش باشد. اگر جمع آوری داده های مرتبط و توسعه یک الگوریتم عمیق از ملاحظات کلیدی است ۵، این بدان معناست که تعیین اهداف باید بر اساس تجزیه و تحلیل جامع داده ها باشد نه صرفاً حدس و گمان یا عملکرد گذشته.

غلامرضا ایسوند بیزینس کوچینگ

تأکید بر اعتماد مدیریت و مشارکت کارکنان جنبه انسانی تعیین اهداف را برجسته می کند. اگر تیم فروش اهداف را درک کند، به آنها ایمان داشته باشد و از حمایت مدیریت برخوردار باشد، احتمال دستیابی به آنها بیشتر است. اگر تقویت اعتماد مدیریت و مشارکت کارکنان بسیار مهم است ۵، این بدان معناست که ارتباطات و شفافیت نقش حیاتی در فرآیند تعیین اهداف دارند. تیم فروش باید درک کند که چگونه اهداف تعیین شده اند و احساس کند که آنها عادلانه و قابل دستیابی هستند.

10. نتیجه گیری: اهمیت پایدار اهداف فروش در دستیابی به رشد و موفقیت

در پایان، اهداف فروش به عنوان یک ابزار ضروری برای هدایت رشد و موفقیت در سازمان ها باقی می مانند. آنها یک نقش چند وجهی در هدایت استراتژی، ایجاد انگیزه در عملکرد و ارزیابی پیشرفت ایفا می کنند. با پیروی از بهترین شیوه ها و در نظر گرفتن خطرات و چالش های بالقوه، شرکت ها می توانند اهداف فروش موثر و پایداری را تعیین کنند که به نتایج مطلوب در محیط کسب و کار رقابتی امروز منجر می شود.

منابع مورداستناد

1. Setting Business Goals & Objectives: 4 Considerations, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://online.hbs.edu/blog/post/business-goals-and-objectives
2. What Is a Balanced Scorecard? | HBS Online, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://online.hbs.edu/blog/post/balanced-scorecard
3. Conceptual Foundations of the Balanced Scorecard Working Paper – Harvard Business School, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/10-074_0bf3c151-f82b-4592-b885-cdde7f5d97a6.pdf
4. How to Measure Your Business Strategy’s Success | HBS Online, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://online.hbs.edu/blog/post/evaluating-strategic-plans
5. Use Artificial Intelligence to Set Sales Targets That Motivate | Working Knowledge, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://www.library.hbs.edu/working-knowledge/use-artificial-intelligence-to-set-sales-targets-that-motivate
6. dash.harvard.edu, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://dash.harvard.edu/server/api/core/bitstreams/bbc51b25-b764-4c5f-996f-62d619a478ed/content
7. A Practical Approach to Sales Compensation: What Do We Know Now? What Should We Know in the Future? – Harvard Business School, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/ReviewPaper_2020_0210_final_64513e5f-6a65-43b3-aace-37af0c7a1bb1.pdf
8. When Managers Set Unrealistic Expectations, Employees Cut …, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://www.library.hbs.edu/working-knowledge/when-managers-set-unrealistic-expectations-employees-cut-ethical-corners
9. www.hbs.edu, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/09-083.pdf
10. www.hbs.edu, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/17-059_a6331b07-0c41-4988-8496-d8633c3071c6.pdf
11. The Effects of Quota Frequency on Sales Force Performance: Evidence from a Field Experiment | Harvard DASH, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://dash.harvard.edu/server/api/core/bitstreams/7312037d-fe9f-6bd4-e053-0100007fdf3b/content
12. The Effects of Quota Frequency: Sales Performance and Product Focus – Harvard Business School, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://www.hbs.edu/ris/download.aspx?name=17-059.pdf
13. The Effects of Quota Frequency: Sales Performance and Product Focus – Article – Faculty & Research – Harvard Business School, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://www.hbs.edu/faculty/Pages/item.aspx?num=57507
14. 8 Types of Business Models & the Value They Deliver, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://online.hbs.edu/blog/post/types-of-business-models
15. 3 ways to adapt your sales approach in a downturn, according to the …, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://www.thequota.co/articles/3-ways-to-adapt-your-sales-approach-in-a-downturn-according-to-the-harvard-business-review
16. Leading the Frontline Through a Downturn – Harvard Business Publishing, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://www.harvardbusiness.org/top-leadership-skills-to-navigate-economic-uncertainty/
17. Act now to recession-proof your sales – Forbes Australia, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://www.forbes.com.au/news/entrepreneurs/act-now-to-recession-proof-your-sales/
18. New Product Diffusion Within Retailers: The Effect of Managerial Quality on Rollout – Harvard Business School, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/25-041_46604470-5fa1-4d30-9cd7-8aedecbaf3f5.pdf
19. How to Sell New Products | Harvard Business Publishing Education, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://hbsp.harvard.edu/product/R1806G-PDF-ENG
20. Financial Incentives and Salesperson Time Orientation in New Product Launch: A Longitudinal Study – ResearchGate, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://www.researchgate.net/publication/261030198_Financial_Incentives_and_Salesperson_Time_Orientation_in_New_Product_Launch_A_Longitudinal_Study
21. Why do product launches fail? 9 mistakes to avoid – Product Marketing Alliance, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://www.productmarketingalliance.com/9-reasons-why-a-product-launch-fails/
22. How to Plan a Successful Retail Product Launch – Shopify, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://www.shopify.com/retail/new-product-launch
23. The Sales Learning Curve, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://petawawablog.typepad.com/files/hbr-sales-learning-curve-2.pdf
24. How to Set More Accurate Sales Quotas (Plus, Best Practices on How to Hit Them), زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://mapmycustomers.com/2021/06/07/utilize-sales-tech-to-set-more-accurate-sales-quotas/
25. Sales quotas: the most important planning process | Arithmix, زمان دسترسی: آوریل ۱۶, ۲۰۲۵، https://www.arithmix.com/running-numbers/the-importance-of-sales-quota-planning